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Jedes Unternehmen benötigt eine Verkaufsorganisation,
die spezifisch auf die Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnitten
ist. Sie ist ein Werkzeug des Marketingkonzeptes
und hat dessen Zielsetzung zu erfüllen.
Die Verkaufsorganisation wird aufgrund einer Unternehmens-
und Marktanalyse unter Berücksichtigung der verschiedenen
Marketinginstrumente wie Produktmanagement,
Marktmanagement,
Key-Account Management und zentrale oder dezentrale Marketingorganisation
für das Unternehmen entwickelt.
Wie das folgende Beispiel einer Verkaufsgruppe aufzeigt,
muss eine Verkaufsorganisation eine klare Verantwortungs-
und Führungsstruktur besitzen.
(GL = Gruppenleiter, RL = Regionalleiter, ID = Verkauf Innendienst,
AD = Verkauf Aussendienst)
In vielen Fällen wird der Verkauf in eine
oder mehrere Verkaufsgruppen, die branchen- oder produktgerichtet
sind, gegliedert.
Die Verkaufsorganisation muss schlagkräftig
und beweglich sein, damit sie schnell dem sich laufend
verändernden Markt angepasst werden kann. Es müssen
möglichst viele Kostenstellen (zum Beispiel der Fahrzeugpark,
die Personalrekrutierung usw.) outgesourct werden, damit nur
dann Kosten entstehen, wenn auch eine Leistung benötigt
wird.
Die Verkaufsorganisation muss kundenorientiert
sein. Das heisst, der Kunde muss im Mittelpunkt stehen und
möglichst nur von einer Person in allen Belangen (technisch
und verkäuferisch) betreut werden.
Die Verkaufsorganisation muss mit einer
Zunge sprechen. Das heisst, das Unternehmen muss über
die Aktivitäten der Verkaufsorganisation, welche die
eigentliche Berührungsstelle zum Kunden ist, eine einheitliche,
fröhliche und kompetente Ausstrahlung haben.
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Die Verkaufsorganisation muss
von fröhlichen Menschen
getragen werden.
Denn fröhliche Mitarbeiter machen fröhliche
Kunden.
Und fröhliche Kunden kaufen mehr.
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